Etilika: +4,5% di acquirenti e +13,6% di clienti VIP in 90 giorni con la Marketing Automation
Etilika è una start-up romana fondata nel 2019, oggi tra le principali enoteche online italiane. Con oltre 4.000 etichette selezionate da sommelier interni e spedizioni rapide con imballaggi brevettati, ha registrato una crescita da 200 mila euro di ricavi nel 2019 a oltre 3,8 milioni nel 2023. Inserita dal Financial Times nella classifica “FT 1000” delle aziende europee a maggiore crescita, Etilika rappresenta un caso di eccellenza italiana nel settore wine e-commerce.
La nostra collaborazione con Etilika
Arkomedia ha curato l'intero sviluppo dell'ecosistema e-commerce B2C su piattaforma Prestashop fin dalla nascita del progetto, sviluppando una struttura multilingua scalabile, capace di gestire la complessità dei mercati internazionali.
Situazione iniziale e obiettivi
Sebbene Etilika disponesse già di una solida strategia di Email Marketing, caratterizzata da attività di Lead Generation, campagne massive frequenti e Flussi standard di Benvenuto e Recupero carrello, la vera sfida risiedeva nel superare una gestione frammentata e poco efficace del database e valorizzarne l'immenso potenziale inespresso.
La nostra attività ha segnato il passaggio da una comunicazione "one-to-all" a un approccio "one-to-one", con l'obiettivo di uscire dalla logica dell'invio massivo e indifferenziato per garantire che ogni utente riceva messaggi dinamici e personalizzati, coerenti con la propria fase del customer journey. Sfruttando la potenza della segmentazione avanzata, abbiamo trasformato l'email marketing in uno strumento capace di consolidare la fiducia nel brand e massimizzare le opportunità di vendita attraverso contenuti realmente in linea con le preferenze e le abitudini di consumo di ogni cliente.
Audit e strategia
Il primo passo strategico è stata la migrazione da MailUp a Klaviyo, piattaforma leader e nativamente orientata al mondo e-commerce, ideale per gestire una segmentazione strutturata e flussi di comunicazione evoluti.
Prima di avviare la transizione, abbiamo condotto una revisione tecnica profonda di tutti i flussi di acquisizione utenti (pop-up, embed form e lead generation) per i quattro siti multilingua, al fine di analizzare la conformità del processo di iscrizione (DOI) e l'integrità delle liste. Questa fase di audit ha incluso il controllo di tutti gli scenari attivi e una rigorosa pulizia dei contatti inattivi, permettendoci di definire la reale entità del database e il volume dei profili effettivamente utilizzabili. Attraverso l'analisi dell'andamento delle iscrizioni su base mensile, abbiamo posto le basi per una strategia basata su dati certi, puliti e pronti per essere scalati.
Oltre l'infrastruttura tecnologica, è stata definita una strategia editoriale capace di rispecchiare il valore differenziante di Etilika: un approccio da "enoteca di fiducia sotto casa" trasportato nel mondo digitale, capace di offrire servizi one-to-one e una selezione premium. Il linguaggio scelto è appassionato e accessibile, capace di emozionare raccontando vini, cantine e territori, evitando tecnicismi complessi o toni eccessivamente formali.
Abbiamo bandito il tono da "venditore insistente" o da manuale tecnico di enologia, eliminando messaggi ossessivamente promozionali o l'abuso di superlativi vuoti. La comunicazione ora ruota attorno a concetti di scoperta, artigianalità, accessibilità e convivialità, sostituendo termini freddi come "pezzo" o "articolo" con parole che evocano l'esperienza sensoriale e l'autenticità del prodotto.
In linea con questa nuova identità, abbiamo curato integralmente la progettazione dei nuovi template su Klaviyo. Il design è stato studiato per essere sobrio e minimale, lasciando che le immagini ambientate e i dettagli del prodotto parlino direttamente a un pubblico di appassionati alla ricerca di qualità ed esclusività.
Strategia
Per trasformare il database di Etilika in un motore di crescita, abbiamo sviluppato su Klaviyo un sistema di automazioni basato sulla pertinenza del messaggio e sulla raccolta costante di nuovi dati proprietari.
Lead Generation
Per alimentare costantemente il funnel, abbiamo ottimizzato i flussi di acquisizione utenti. Integrando scenari di benvenuto con attività di lead generation su database esterni certificati e GDPR compliant, abbiamo garantito una crescita costante e qualificata del database
Recupero Comportamentale
Abbiamo implementato scenari avanzati di Abbandono Navigazione e Checkout Abbandonato, riproponendo dinamicamente i prodotti visualizzati o lasciati nel carrello per massimizzare le conversioni.
Nurturing e Social Proof
Per i nuovi iscritti che non hanno ancora acquistato, è attivo un sistema di reminder che integra leve di social proof e codici sconto per incentivare il primo ordine.
Rilevanza del messaggio: il cliente al centro
Abbiamo superato la logica degli invii massivi introducendo flussi di riattivazione ricorrente basati sullo storico di interesse e/o acquisto. Gli appassionati di specifiche regioni (es. Toscana, Piemonte, Veneto) ricevono aggiornamenti periodici sui nuovi arrivi della stessa categoria. Flussi verticali sono stati dedicati anche a segmenti come Fine Wines, Vini Naturali e, in particolare, ai Dealcolati, categoria di cui Etilika è stata pioniera nel settore e-commerce.
Sondaggio Post-Vendita
Più che una semplice richiesta di feedback, il flusso di Sondaggio Post-Vendita è uno strumento di ascolto strategico. Inviato subito dopo il primo ordine, permette di mappare:
Customer Insight: Canali di scoperta del brand e barriere all'acquisto.
Evoluzione del servizio: Desiderata su nuovi brand, metodi di pagamento o funzionalità del sito (come punti di ritiro o assistenza AI).
Sunset Flow
Per garantire la massima qualità delle liste e della deliverability, abbiamo realizzato uno scenario dedicato alla pulizia del database, identificando e gestendo i contatti che non interagiscono più con il brand.
Risultati: evoluzione e qualità del database
Dopo solo tre mesi di attività, la strategia ha generato un cambiamento qualitativo e quantitativo importante, focalizzato sull'efficienza e sulla fidelizzazione della base clienti.
La quota di contatti non acquirenti è scesa dell'8,4%, mentre quella degli acquirenti è cresciuta del 4,5% (un aumento non solo % ma anche quantitativo). La riduzione dei contatti non attivi è stata anche frutto di un'operazione di pulizia intenzionale e strutturale, volta a garantire almeno tre vantaggi tangibili:
- Maggiore affidabilità dei dati per le analisi future
- Riduzione dei costi operativi di invio
- Miglioramento della deliverability complessiva
Crescita della Frequenza d'acquisto e Loyalty
Il dato più significativo del periodo riguarda la fidelizzazione: la crescita dei clienti è stata direttamente proporzionale al numero di acquisti effettuati. In sintesi, il database non è solo cresciuto, ma è diventato più "fedele", con:
Maggiore incidenza degli acquirenti: passata dal 33,5% al 36,5% sul totale degli iscritti
Aumento della Fidelizzazione: i segmenti che effettuano ordini ricorrenti stanno crescendo più velocemente rispetto ai clienti occasionali. I clienti con oltre 5 acquisti all'attivo sono aumentati del 13,6%
