Japanworld: +100% Lead Generation e tassi di apertura superiori al 60% con la Marketing Automation
Japanworld.it nasce nel 2000 a Roma distinguendosi fin da subito nell’importazione e vendita di articoli da collezione legati alla cultura pop giapponese. In oltre vent'anni di attività, l'azienda ha saputo evolversi da realtà fisica locale a punto di riferimento nazionale e internazionale, affiancando allo storico punto vendita un vasto ecosistema e-commerce. Con un catalogo che spazia dalle action figures di fascia alta ai model kit, Japanworld presidia nicchie tecniche e collezionistiche come Statue, Banpresto, Transformers e Chogokin. La sua consolidata reputazione si fonda sull'assoluta autenticità dei prodotti e una profondità d'assortimento che intercetta i desideri dei collezionisti più esigenti.
La nostra collaborazione con Japanworld
Arkomedia ha curato l'intero sviluppo dell'ecosistema e-commerce B2C su piattaforma Prestashop fin dalla nascita del progetto, sviluppando una struttura multilingua scalabile, capace di gestire la complessità dei mercati internazionali e di integrarsi nativamente con i principali marketplace, tra cui Amazon e eBay.
Email marketing: abbandonare l'approccio massivo per abbracciare la pertinenza
In un panorama digitale segnato da restrizioni sulla privacy e costi di acquisizione in crescita costante, limitarsi alla generazione di traffico a pagamento espone i business a margini sempre più ridotti. La sfida strategica si è spostata sulla capacità di trasformare ogni visita in un asset proprietario: l'analisi e l'utilizzo dei dati di prima parte rappresentano oggi la leva fondamentale per costruire un vantaggio competitivo che non dipenda esclusivamente dagli algoritmi esterni.
Per questo, dopo aver consolidato l'ecosistema tecnologico e avviato con successo le attività di Performance Marketing su Google e Meta Ads e di Email Marketing, nel quarto trimestre 2024 Arkomedia ha guidato Japanworld verso una nuova fase di maturità digitale, con l'avvio di un progetto di Marketing Automation, volto a porre al centro la raccolta e la valorizzazione dei dati di prima parte.
L'obiettivo? Garantire che ogni cliente riceva il messaggio giusto al momento perfetto, in totale coerenza con la fase del customer journey che sta attraversando. Questo approccio non solo aumenta l'interesse verso il brand e consolida il rapporto di fiducia, ma massimizza le opportunità di vendita attraverso contenuti realmente in linea con le passioni e le preferenze del collezionista.
Qual era la situazione di partenza?
Quando iniziamo a collaborare con un nuovo cliente su una strategia di Marketing Automation, ci troviamo solitamente davanti a due scenari distinti:
1️⃣ Un e-commerce che utilizza già strategie di marketing automation, con processi più o meno strutturati
2️⃣ Un e-commerce che non ha mai implementato automazioni, una situazione che, sorprendentemente, si riscontra anche in realtà di grandi dimensioni
Japanworld.it rientrava nel secondo scenario. Non erano presenti strategie di marketing automation e le attività di email marketing si limitavano a due attività principali:
• Newsletter mensili massive: invio di circa 2 email al mese, focalizzate esclusivamente su promozioni periodiche. Queste campagne non prevedevano alcuna distinzione tra iscritti e non iscritti alla newsletter e non sfruttavano alcuna forma di profilazione del database.
• Recupero carrello: una singola email di recupero carrello per incentivare i clienti a completare l’acquisto.
Questa configurazione rappresentava un punto di partenza con un ampio margine di miglioramento.
Analisi e Segmentazione RFM
Per implementare una strategia di Marketing Automation efficace, il primo passo è un’approfondita analisi del database. Questo consente di definire KPI rilevanti e di stabilire un ordine di priorità negli obiettivi di marketing.
Nel caso del progetto per l’e-commerce Japanworld.it, ci siamo concentrati inizialmente sulla pulizia e segmentazione, isolando i dati degli utenti registrati direttamente sul sito da quelli relativi agli ordini effettuati tramite i marketplace come Amazon ed eBay, per poi approfondire l’analisi attraverso la matrice RFM (Recency, Frequency, Monetary), uno strumento chiave per identificare i segmenti più rilevanti e profittevoli.
Il 56% del database era infatti costituito da utenti acquisiti tramite marketplace, mentre il restante 44% comprendeva utenti registrati direttamente sul sito.
Cosa abbiamo scoperto analizzando dati di vent'anni
Perché i dati storici possono mentire (e come vederci chiaro)
L'analisi ha restituito valori che hanno evidenziato punti di forza, criticità e opportunità del business:
• Lead vs acquirenti
Tra gli utenti registrati sul sito, il 62% ha effettuato almeno 1 acquisto, mentre il 38% risulta registrato ma non ha ancora comprato.
Insight 1: C’è un potenziale significativo nel segmento dei registrati non acquirenti. Un piano di nurturing mirato potrebbe incentivare il primo acquisto e aumentare il valore del database.
• Acquirenti italiani
Gli acquirenti italiani rappresentano circa il 78% del totale degli acquirenti del sito.
Insight 2: Questo dato guida la priorità strategica verso campagne di automation specifiche per questo pubblico.
• Identikit del cliente tipo
Il profilo più comune tra i clienti è emerso essere: un utente che ha effettuato 1 solo acquisto (73% degli acquirenti), da oltre un anno (76%), con un Monetary medio di circa €270.
• Comportamento dell’acquirente ricorrente: a fronte di un Retention Rate (% di clienti di ritorno) del 27%, la latenza media tra un ordine e l'altro è risultata di 201 giorni (circa 7 mesi).
💡 L’importanza di contestualizzare i dati
A prima vista, le percentuali relative a Frequency e Recency sembravano dipingere un quadro di un e-commerce con valori bassi in entrambi i parametri, anche se nella media del settore e-commerce. Tuttavia, questo risultato non era coerente con le aspettative iniziali.
Trattandosi di un database molto ampio, che copre diversi anni, abbiamo ritenuto opportuno analizzare i dati RFM isolando l’ultimo anno. Questa indagine ha rivelato un dato significativo: i clienti ricorrenti contribuivano, ogni mese, al 40%del fatturato totale.
Questa analisi dimostrava che lo stato dell’e-commerce era molto più sano e dinamico di quanto aveva suggerito la visione complessiva del database storico.
Perché i clienti non sono tutti uguali
L'analisi RFM dimostra sempre che trattare il database come un blocco unico è un’inefficienza strategica: ogni segmento ha un peso specifico e richiede un dialogo differente. Dalla segmentazione RFM è emerso che:
📈 Appena il 15% dei clienti (ricorrenti e con monetary sopra la media) generava il 59% del fatturato complessivo
📉 Al contrario, un altro 17% del database era composto da utenti con un singolo ordine inferiore a 50€, capaci di generare appena il 2% del fatturato
Calcolare questi valori all'inizio del progetto è stato essenziale non solo per comprendere la situazione di partenza, ma per costruire una strategia sartoriale capace di riattivare i segmenti dormienti e massimizzare il valore dei clienti già fidelizzati.
Data-Driven Strategy, ovvero, settare le priorità
Inizialmente, i dati storici mostravano percentuali di Monetary e Frequency che lasciavano ampio margine di miglioramento. Tuttavia, isolando i dati dell'ultimo anno, è emersa una realtà molto più positiva: una fidelizzazione già sorprendentemente alta!
Questa scoperta ha ridefinito le nostre priorità. Un ulteriore miglioramento della Loyalty è rimasto un obiettivo strategico, ma anche una sfida ambiziosa. Per questo, abbiamo deciso di concentrare gli sforzi iniziali su altre fasi del funnel, in particolare sulla Lead Generation, ampliando così il bacino di utenti e costruendo solide basi per una crescita sostenibile.
Parlare a ognuno, non a tutti: la regia del customer journey
Partendo dall’analisi dei dati, abbiamo dato vita a un ecosistema di flussi capace di presidiare le diverse fasi del customer journey. Attraverso contenuti che informano, intrattengono e celebrano le passioni specifiche dei collezionisti, abbiamo lavorato con l'obiettivo di trasformare l'email marketing in un canale di ispirazione e non solo di comunicazione commerciale. In questa strategia, l'acquisto non è più una sollecitazione forzata, ma lo sbocco naturale di un rapporto di fiducia costruito sull'autorevolezza del brand.
Welcome Series
Progettata per accogliere i nuovi iscritti con contenuti ad alto valore, educandoli al brand e guidandoli strategicamente verso il primo acquisto.
Nurturing per Brand e Categoria
Flussi mirati su interessi specifici (es. Action Figure, Gundam, Transformers) per aumentare l'autorevolezza del brand e proporre prodotti affini alle passioni dell'utente.
Birthday Flow
Un tocco personale tramite auguri e codici sconto per incentivare ordini extra e aumentare l'interazione.
Feedback & UGC
Dopo il primo acquisto, un questionario di soddisfazione raccoglie dati preziosi, mentre i flussi post-secondo acquisto stimolano l'invio di recensioni (User Generated Content) per consolidare l'advocacy.
WhatsApp Business Platform
Integrato per comunicazioni flash e promozioni esclusive, garantendo un canale diretto e ad alto impatto per gli iscritti.
Sunset Flow
Una strategia dedicata alla gestione dei contatti inattivi per mantenere alta la qualità del database e la deliverability delle campagne, rispondendo direttamente all'alto tasso di churn rilevato.
I risultati
L’approccio strutturato ha generato un netto miglioramento qualitativo e quantitativo su tutti i principali KPI:
Crescita Database: La lead generation con popup multilingue e segmentati, ha registrato una crescita superiore al 100% rispetto al periodo pre-progetto.
Engagement: I flussi automatizzati hanno ottenuto tassi di apertura oltre il 60%, un CTR triplo rispetto alle campagne massive, a conferma della maggiore rilevanza dei contenuti. I flussi di Nurturing per Brand e Categorie hanno generato CTR particolarmente elevati, dimostrando l’efficacia di una comunicazione contestuale e personalizzata.
Insight dal CRM: Il questionario post-acquisto ha trasformato i dati in asset strategici per Japanworld, rivelando dinamiche d'acquisto fondamentali:
Driver di scelta: l’ampiezza del catalogo è il motivo principale d'acquisto dichiarato dal 37% degli utenti, seguita dall'esclusività dei prodotti rari o limitati (29%)
Timing 1° acquisto: il 51% degli utenti ha dichiarato di aver finalizzato il 1° acquisto entro due settimane dal primo contatto con il brand, un dato fondamentale per calibrare i flussi di nurturing dedicati ai lead “zero acquisti”
Esigenze emergenti: il 30% degli intervistati desidera punti di ritiro, il 29% una live chat di supporto e il 26% richiede recensioni verificate sui prodotti
Opportunità di espansione del Catalogo: il 27% degli utenti ha segnalato specifici brand da aggiungere, fornendo una guida diretta per le strategie di assortimento e cross-selling
Questi insight hanno arricchito la comprensione del cliente e fornito spunti strategici per evolvere sia la comunicazione sia l’esperienza d’acquisto.
Il progetto ha confermato il valore di un approccio strutturato alla marketing automation: più lead qualificati, clienti più ingaggiati e processi di retention rafforzati. Japanworld ha così trasformato l’email marketing da strumento promozionale a canale relazionale strategico, capace di generare ricavi incrementali e di alimentare la fidelizzazione nel tempo.